Bei der Digitalisierung der eigenen Geschäftsprozesse denken viele Unternehmen zunächst an Auftragsverwaltung, Buchhaltung oder Kundenbeziehungsmanagement. Marketingprozesse stehen im Großprojekt Digitalisierung meist nicht weit vorne auf der Agenda. Dabei ist deren Digitalisierung und Automatisierung ein zunehmend wichtiges Thema – und ein wichtiger Baustein für den Weg durch die digitale Transformation.
Marketing Automation drängt gerade zunehmend ins Bewusstsein und wird zum Fokusthema, mit dem sich Unternehmen dringend beschäftigen sollten. Die Realisierung des Projekts Marketingautomatisierung stellt Verantwortliche jedoch vor viele Herausforderungen. Im Fokus steht bei den meisten, die vormals manuell zu erfassenden Leads und die Übergabe an den Vertrieb zu automatisieren und die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteam so zu vereinfachen. Das Gelingen dieses Vorhabens hängt natürlich auch von unterschiedlichen Voraussetzungen ab – besonders die Verbindung von Marketingautomatisierung im Zusammenhang mit dem eingesetzten CRM-System wird dabei häufig als Hürde angesehen. Die Verknüpfung von Lösungen zur Automatisierung mit dem eingesetzten CRM-System gestaltet sich in der Realität tatsächlich meist noch schwierig, da nicht alle Systeme darauf ausgelegt sind.
Ein System, dass diese Möglichkeit bietet, ist SAP Business ByDesign. Die ERP-Software umfasst neben Projektmanagement und –abrechnung oder Finanzbuchhaltung unter anderem auch CRM-Funktionalitäten zum Kundenbeziehungsmanagement. In Verknüpfung mit der Automatisierungslösung hileadzz hat sich SAP Business ByDesign als kompatible Lösung zur Marketingautomatisierung und somit zur Optimierung unserer Marketing- und Vertriebsprozesse bewährt. Im Interview erklärt Max Ulbrich, Geschäftsführer von Fanomena und Erfinder von hileadzz, wie der Schritt zur Marketingautomatisierung gelingt, und welche Vorteile die Verbindung von hileadzz mit SAP Business ByDesign bietet.
1. Warum ist die Marketing Automation im Zuge der Digitalisierung ein so wichtiger Aspekt und sollte von Unternehmen auf jeden Fall zeitnah in Angriff genommen werden?
Der Digitalisierung liegen zahlreiche Herausforderungen zu Grunde, mit denen sich Unternehmen besser früh als spät konfrontieren sollten – wer sich verschließt oder systematisch hinterherhinkt, wird zukünftig nicht mehr wettbewerbsfähig sein. Die manuellen und schleppenden Prozesse, die in vielen Unternehmen oder Abteilungen noch existieren, müssen aufgebrochen werden, um die Wettbewerbsfähigkeit am Markt halten zu können. Neben der Etablierung digitaler Prozesse geht es auch darum, ein besseres Verständnis für den digitalen Kunden zu entwickeln. Dem sogenannten „Kunden 2.0“ sollte man proaktiv, nicht reaktiv begegnen, und man sollte gewährleisten, seine individuellen Bedürfnisse berücksichtigt werden. Marketing Automation ist das Hilfswerkzeug, das die noch sehr zähen Prozesse automatisiert, um gleichzeitig den Ansprüchen des digitalen Kunden gerecht zu werden. Durch die Begebenheiten des digitalen Wandels, den immer größer werdenden Wettbewerbsdruck und durch die steigenden Herausforderungen im Kundenbeziehungsmanagement, ist Marketing Automation ein gegenwärtiges Muss für erfolgreiches Leadmanagement und sollte daher nicht länger vor sich hergeschoben werden.
2. Welche Vorteile und Chancen bietet Marketing Automation?
Marketing Automation bietet ein breites Spektrum an Vorteilen und Chancen für Unternehmen, die mit diesen digitalen Prozessen arbeiten. Im Fokus steht der Wettbewerbsvorteil, der durch automatisierte Prozesse erzielt wird: Interessenten werden nach Kontaktaufnahme frühzeitiger mit bedarfsorientierten Inhalten bespielt, landen qualifizierter in der Vertriebspipeline und die Chance wird erhöht diese in Kunden zu verwandeln. Neben der schnelleren Reaktionsfähigkeit auf Kundenanforderungen, wird zudem die interne Prozesskomplexität stark reduziert und führt zu operativer Entlastung in der Marketing- und Vertriebsabteilung. Dank der durchgängigen Messbarkeit der Prozesse können Anpassungen für Folgeschritte erkannt und getroffen werden und die Effizienz im gesamten Leadmanagementprozess erhöht werden.
Marketing Automation trägt folglich dazu bei, dass potentielle Kunden entlang der Customer Journey individueller und zielgerichteter betreut werden, was in einer höheren Kundenzufriedenheit und schlussendlich in einer höheren Abschlussrate mündet.
3. Wie gehen Unternehmen am besten vor, um ihre Marketingprozesse zu digitalisieren und vor allem auch zu automatisieren? Was sind die wichtigsten Schritte?
Wenn Unternehmen ihre Marketingprozesse digitalisieren bzw. automatisieren wollen, muss in erster Linie das infrastrukturelle Fundament dafür gegeben sein; bedeutet die Implementierung einer Software-Lösung, die diese Prozesse bewusst einleitet und fortlaufend unterstützt. Gleichzeitig muss aber auch das Bewusstsein zur Veränderung in den Marketing- und Vertriebsabteilungen geschaffen werden, dass Automatisierungslösungen zwingend notwendig sind, um den Vertriebserfolg weiterhin hoch halten zu können.
Für ein erfolgreiches Leadmanagement im Marketing muss die Möglichkeit bestehen die eigenen Prozesse analysieren und folglich auch anpassen zu können. Das gelingt beispielsweise durch die Integration eines Tools, das sich flexibel an die eigenen Prozesse anpassen lässt und sich dadurch auszeichnet, dass erworbene Kontakte oder eingehende Kontaktanfragen digital erfasst, qualifiziert und daraus gewonnene Kundeninformationen automatisch mit dem CRM-System synchronisiert werden können.
4. Warum ist die Synchronisation von CRM-System und Automatisierungslösung so wichtig?
Ein CRM-System steht bei den meisten Unternehmen im Mittelpunkt des Kundenbeziehungsmanagements. Durch den zusätzlichen Einsatz einer Automatisierungslösung entstehen neue Informationen und Erkenntnisse zu individuellen Kundendaten, die für das Vertriebsteam zugänglich gemacht werden sollten. Die gesammelten Daten, wie beispielsweise die Interaktion mit spezifischen Inhalten, sollten demnach mit der CRM-Landschaft synchronisiert werden damit der Vertrieb aus gewonnenen Informationen Handlungsanweisungen ableiten kann.
Mithilfe einer eingerichteten Schnittstelle und dem nahtlosen Übergang von gezielten Informationen, ist die Dokumentation und das Begleiten der Verkaufschance im CRM direkt möglich und fördert erheblich die Vertriebseffektivität.
5. Was waren die Herausforderungen bei der Verbindung von SAP Business ByDesign und hileadzz?
Generell sind Anbindungen an Drittsysteme herausfordernd, da eine Schnittstelle zwischen beiden Systemen eingerichtet werden muss, um den sauberen Datentransport dauerhaft zu gewährleisten. Relevante Kontaktinformationen müssen gemappt werden, ein Dublettenabgleich muss passieren, die Resistenz gegenüber Datenfehlern muss gewährleistet sein und es sollte auf die Individualität der unternehmensspezifischen Prozesse Rücksicht genommen werden.
Voraussetzung für ein gutes Gelingen an der Stelle ist auch die Planung und das gemeinsame Verständnis für die Einbindung einer Schnittstelle, um die individuellen Erfordernisse des Unternehmens abbilden zu können. Durch die unterschiedlichen Schnittstellen zwischen hileadzz und dem SAP Business ByDesign System von Data One, musste mehr Entwicklungsaufwand investiert werden. Die Anforderungen von Data One und die Einrichtung der Schnittstelle wurden dennoch problemlos integriert.
Im Gegenzug dazu, können Kunden auch unsere Schnittstelle benutzen und sie in der eigenen CRM- oder ERP-Systemlandschaft integrieren – wir stellen die komplette API-Dokumentation bereit. Das hat den Charme, dass unser Kunde nicht mehr von uns abhängig ist und alle Wünsche und Anforderungen intern abdecken kann.
6. Welches Feedback bekommt ihr von Kunden, wie sich ihre Marketing- und Vertriebsprozesse durch die Automatisierung verändert haben – besonders in Bezug auf den Umgang mit den gesammelten Leads?
Unsere Kunden konnten nach der erfolgreichen Einführung der Cloud Software hileadzz ihre gesamten Leadmanagementprozesse beschleunigen, verbessern und digitalisieren. Mit dem Einsatz von hileadzz gelingt es unseren Kunden nicht nur ihren Leads einheitlicher zu begegnen, was zu einer Stärkung des gesamten Corporate Branding führt, sondern auch auf Basis kundenindividueller Bedürfnisse zu kommunizieren.
Besonders hervorzuheben ist die Prozessoptimierung nach Messebesuchen und nach direktem Kundenkontakt wie beispielsweise im Außendienst: neben der verbesserten Reaktionsfähigkeit, die durch die digitale Erfassung und der Möglichkeit des direkten Follow-Up’s gelingt, kann auch die gesamte Datenqualität der Kontakte deutlich optimiert werden. Gesammelte Leads werden folglich schneller und qualifizierter mit dem CRM synchronisiert und führen zu effektiveren Marketing- und Vertriebsprozessen. Zusammengefasst kann man sagen, dass unsere Kunden mit hileadzz von spürbaren Mehrwerten im gesamten Leadmanagementprozess profitieren und ein Baustein gelegt haben, den Herausforderungen des digitalen Wandels gerecht zu werden.
